¡No sabe lo que no sabe!
Nota del editor: Aunque muchos lectores de este blog son clientes de LRS, nuestra audiencia ha crecido hasta incluir compañías asociadas, analistas e incluso competidores. El artículo de hoy está orientado a la comunidad de servicios compartidos de impresión (MPS, por sus siglas en inglés), que tan duro trabaja, y es obra de un autor que hasta hace poco formaba parte de ella.
Hace varios años, formaba parte de un equipo que compitió por cerrar un proyecto de MPS con un gran fabricante británico. Acudimos a la primera reunión con una estrategia de comunicación con el cliente bien engrasada que había funcionado en incontables ocasiones en el pasado, para vender lo que nosotros considerábamos era un servicio líder en el mercado que proporcionaba grandes beneficios a nuestros clientes. Pensábamos impresionar a nuestro cliente potencial demostrándole cómo podíamos proporcionar enormes ahorros de costes, aumentar la eficiencia, reducir las mermas y consolidar las impresoras en dispositivos departamentales. Podíamos reducir costes blandos mediante la automatización de lectores de contadores, la entrega de tóners y el suministro de servicios. A continuación, le mostraríamos cómo reducir la huella de carbono gracias a la reducción de las impresiones innecesarias, la aplicación de la impresión mono y doble cara, bla, bla, bla... ¿le suena?
El problema, como descubrimos rápidamente, era que estábamos lidiando con un profesional de compras de TI muy informado en una organización que ya había optimizado todas esas áreas en sus ciclos MPS anteriores. De forma educada pero firme nos explicó la situación actual de su entorno con voz calmada:
- Ya hemos consolidado nuestras impresoras hasta el límite razonable.
- Tenemos un producto de gestión de impresión de tipo «pull print» con el que estamos satisfechos.
- Tenemos un gran sistema para gestionar la distribución y almacenamiento de documentos digitalizados.
- Solo imprimimos el 4 % de nuestro output en color y aplicamos la impresión a doble cara siempre que es posible.
Para terminar, lo dejó muy claro: «No existe ningún beneficio adicional que nos puedan vender que no hayamos alcanzado ya. Hemos concluido nuestro trayecto de MPS y hemos cosechado todos los ahorros y reducciones de costes posibles. Lo único que necesitamos es su mejor precio para sustituir el hardware y el servicio».
A pesar de los numerosos intentos para demostrar el valor adicional, nuestro informado profesional de compras de TI tenía toda la razón. Habían extraído todo su valor y ya no podían sacar nada más del MPS.
O eso pensé... hasta que me incorporé a LRS hace unos meses.
Si entonces hubiera sabido lo que sé ahora, habría dirigido la conversación lejos de las clásicas áreas de MPS hacia temas que habrían aportado un auténtico valor a este cliente. Habríamos hablado del envío seguro hacia etiquetadoras e impresoras de códigos de barras, de las cuales tenían muchas, pero no formaban parte de su acuerdo MPS existente. Esto habría llevado la conversación hacia cómo podríamos alcanzar una gestión altamente simplificada de su impresión SAP, de la inclusión de la impresión mainframe y host en el MPS, y de la reducción de la infraestructura de Windows y otros servidores. Sin duda, habríamos hablado largo y tendido sobre los beneficios de ver en lugar de imprimir, tanto para el medio ambiente como para el coste, lo cual es todavía más importante. Y, desde luego, habríamos charlado sobre cómo podrían gestionar fácilmente la impresión Unicode en lenguajes como el japonés, algo que era muy importante para este cliente.
En última instancia, le habríamos proporcionado beneficios y niveles de reducción de costes que habrían transformado su empresa, y le habríamos ayudado a ir mucho más allá del MPS (¡y quizás habríamos cerrado el contrato de paso!).
Gracias al uso de la capa VPSX Enterprise Output Management se pueden lograr todos los beneficios anteriores. De hecho, muchos de los fabricantes más grandes y conocidos del mundo ya los han logrado, así como muchos de los bancos, compañías aseguradoras, empresas minoristas, compañías logísticas y proveedores sanitarios líderes en el mundo.
Así que la conclusión, tanto para los profesionales de compras de TI, como para aquellos dedicados a la venta de MPS, es obvia. Nunca presuponga que ya no se pueden alcanzar más beneficios de costes o mejoras de servicio simplemente porque ya ha llegado al límite de lo que sabe. Como un antiguo colega solía decir, «no sabes lo que no sabes».
¡No hay frase más cierta!