Sie wissen nicht, was Sie nicht wissen!

Hinweis des Herausgebers: Während es sich bei der Mehrzahl unserer Blog-Leser um LRS-Kunden handelt, umfasst unser Publikum auch immer häufiger Partnerunternehmen, Analysten und sogar Mitbewerber. Der heutige Beitrag richtet sich an die hart arbeitende MPS-Community (Managed Print Services) und stammt von einem Autor, der sich bis vor Kurzem selbst zu dieser zählte.

Vor einigen Jahren war ich Teil eines Teams, das sich um einen MPS-Auftrag eines führenden Herstellers hier in Großbritannien bewarb.  Wir gingen selbstbewusst und mit einer perfekt vorbereiteten Strategie zur Kundeninteraktion, die bereits unzählige Male zuvor erfolgreich gewesen war, in unser erstes Meeting. Unser Angebot umfasste in unseren Augen einen branchenführenden Service, der unseren Kunden viele Vorteile bieten sollte.  Wir wollten unseren Interessenten begeistern, indem wir ihm demonstrieren, wie ihm unsere Lösung immense Kosteneinsparungen liefern, die Effizienz verbessern, Verschwendung vermeiden und Drucker zu Abteilungsgeräten zusammenfassen würde. Wir würden ihm dabei helfen können, die Betriebsmittelkosten über automatisierte Messwerte, Tonerlieferung und Dienstleistungsangebote zu senken. Anschließend wollten wir zeigen, wie wir die CO2-Emissionen durch weniger Verschwendung beim Ausdrucken verringern, Richtlinien für Mono- und Duplexdruck durchsetzen können usw. Kommt Ihnen bekannt vor?

Wie wir jedoch bald feststellen sollten, handelte es sich bei unserem Interessenten um einen gut informierten IT-Beschaffungsexperten in einem Unternehmen, das bereits in seinen vorherigen MPS-Zyklen von all diesen Bereichen profitiert hatte.  Er erläuterte uns freundlich (aber bestimmt) den aktuellen Zustand seiner Umgebung:

• Wir haben unsere Drucker bereits im vernünftigen Rahmen zusammengeführt.
• Wir verfügen über ein „Follow-you“-Druckmanagementprodukt, mit dem wir sehr zufrieden sind.
• Wir verfügen über ein hervorragendes System zur Verwaltung der Bereitstellung und Speicherung gescannter Dokumente.
• Wir drucken nur 4 % unserer Ausgaben in Farbe und erzwingen wo immer möglich Duplexdruck.

Dann betonte er, was er damit zum Ausdruck bringen wollte. „Es gibt keinen weiteren Vorteil, den Sie uns anbieten könnten, da wir bereits alles erreicht haben.  Wir sind am Ende unserer MPS-Reise angelangt und konnten fast jede Einsparung und Kostensenkung umsetzen.  Wir benötigen nur Ihren besten Preis für Ersatz-Hardware und -Services.“

Trotz mehrerer Versuche, einen zusätzlichen Wert zu demonstrieren, stellte sich heraus, dass unser gut informierter IT-Beschaffungsexperte vollkommen recht hatte. Sein Unternehmen hatte bereits den vollen Wert erreicht und damit keine Möglichkeit, seine MPS weiter auszubauen.

Zumindest dachte ich das ... bis ich vor ein paar Monaten zu LRS stieß.

Hätte ich damals gewusst, was ich heute weiß, hätte ich das Gespräch von den typischen MPS-Schwerpunkten weg und hin zu Themen gelenkt, die diesem Interessenten einen echten Wert hätten bieten können.  Wir wären auf die garantierte Bereitstellung für Etiketten- und Barcodedrucker eingegangen, von denen es in seinem Unternehmen eine ganze Menge gab, die aber nicht von seinem bestehenden MPS-Vertrag abgedeckt wurden.  Anschließend hätten wir darüber gesprochen, wie wir die Verwaltung von SAP-Druckvorgängen in seinem Unternehmen vereinfachen, Mainframe-/Hostdruck in den MPS integrieren und seine Windows- und weitere Serverinfrastruktur verringern könnten.  Sicher hätten wir uns auch ausgiebig über die Vorteile von „Anzeigen-statt-Drucken“ für die Umwelt und vor allem für die Kosten unterhalten. Und ganz gewiss hätten wir angesprochen, wie er Unicode-Druckdaten in Sprachen wie Japanisch, was für dieses Unternehmen besonders wichtig war, ganz einfach verwalten könnte.

So hätten wir dem Interessenten bahnbrechende Vorteile und eine deutliche Kostensenkung anbieten können, die weit über MPS hinausgeht (und ihn damit sicher als Kunden gewonnen).

Mit der VPSX Enterprise Output Management-Lösung lassen sich alle der oben genannten Vorteile erreichen. Tatsächlich werden sie bereits von vielen der weltweit größten und bekanntesten Hersteller sowie vielen führenden Banken, Versicherungsunternehmen, Einzelhändlern, Logistikunternehmen und Gesundheitsdienstleistern genutzt. 

Die Lektion für IT-Beschaffungsexperten und MSP-Vertriebsfachleute ist also einfach. Gehen Sie niemals davon aus, dass Sie keine weiteren Kostenvorteile oder Serviceverbesserungen erreichen können, nur weil Sie die Grenzen des Ihnen Bekannten ausgeschöpft haben.  Wie ein ehemaliger Kollege von mir so gerne sagte: „Sie wissen nicht, was Sie nicht wissen.“ 

Wahre Worte!